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DatapathDer US-Direktor von 's setzt bei seinem erfolgreichen Verkaufsrezept auf Service

DatapathDer US-Direktor von 's setzt bei seinem erfolgreichen Verkaufsrezept auf Service

Dieser Artikel erschien erstmals im Januar 2023 in den System Contractor News in den USA.

Mit neuen Büros, einer neuen Demonstrationssuite für die mehrfach preisgekrönte Lösung und einem Wachstum von mehr als 200 % beim Supportpersonal in den USA, Datapath hat eine starke Widerstandsfähigkeit gegenüber dem Branchendruck der letzten Jahre bewiesen. Wir sprechen mit Mark Bohs, Vertriebsleiter (Amerika), über das Geheimnis ihres Erfolgs. 

Es war ein mutiger Schritt für Datapath Im Jahr 2018 wurde beschlossen, das bewährte Modell des Vertriebsvertriebs zu umgehen und „Project Direct“ zu starten, um Chancen zu erkennen und direkt an Kunden in Nord- und Südamerika zu verkaufen. 

Mark Bohs, DatapathDer Vertriebsleiter für den gesamten Kontinent beaufsichtigte die Veränderung in der Herangehensweise an den Markt, die jetzt zu beobachten ist Datapath Nordamerika ist das produktivste Unternehmen des Unternehmensvision nach Stückzahlen. 

Wenn Bohs auf den Erfolg der letzten fünf Jahre zurückblickt, bläst er die Wangen auf, wenn er über den Erfolg nachdenkt: „Wir haben unsere Mitarbeiterzahl mehr als verdoppelt und sind von einem auf fünf Mitarbeiter für den technischen Support gestiegen, wobei in naher Zukunft weitere Personen erwartet werden.“ ” 

„Wir verfügen über ein engagiertes Schulungsteam sowie zwei Pre-Sales-Ingenieure und einen Vollzeit-Systembauer.“ 

Das wachsende Team, das mittlerweile alle Bundesstaaten (außer Hawaii und Alaska) abdeckt, geht einher mit einem wachsenden Portfolio an Videoverarbeitungslösungen sowohl in Hardware- als auch in Softwareform. Das Unternehmen ist für seine Videoprozessoren, Controller, Verwaltungssoftware sowie Aufnahme- und Grafikkarten bekannt und hat dafür kürzlich zahlreiche Branchenpreise gewonnen Aetria Lösung, die die Steuerung von Multi-Quellen- und Multi-Endpunkt-Video über eine einzige Schnittstelle ermöglicht. 

Mit der Fähigkeit, komplette Systeme von Grund auf zu entwerfen, zu steuern und zu verwaltent und Überwachung komplexer Systeme, Aetria Es kann eine Herausforderung sein, alles vollständig zu erklären – selbst in virtuellen Schulungssitzungen. Nachdem ich die Vorteile praktischer Vorführungen auf Messen gesehen habe und in jüngerer Zeit auch Datapathist eine Reihe von Roadshows in den USA, Datapath Die neuen Niederlassungen in Nordamerika in Pennsylvania verfügen nun über eine der umfassendsten Videomanagement-Demonstrationssuiten im Land. Die in Zusammenarbeit mit Planar errichteten Büros verfügen über 12 Videowände – alle mit LED-Direktsicht, bis auf ein einzelnes 3×1-Display. Mit den LED-Videowänden mit direkter Sicht können Bediener das Beste aus ihnen herausholen AetriaDie Möglichkeiten von , da Benutzer ihre eigenen Vorlagen erstellen können und keine „harten“ Ränder oder Einfassungen jeglicher Art benötigen. 

Planar hat auch ein eigenes installiert Datapath Demo-Einrichtung in ihren Büros in Provence, Rhode Island, komplett ausgestattet mit Aetria Hardware und Software sowie Demo-Suiten in Washington DC und Südflorida, wobei die Westküste als nächstes von einem „praxisorientierten“ Aetria Erfahrung. 

Neben einem ständig wachsenden Portfolio an Hardware und Software, das von Aufnahmekarten bis hin zu Komplettlösungen für das komplexe Videomanagement in Kontrollräumen reicht, ist das Wachstum von Datapath in den Vereinigten Staaten ist auch auf das gestiegene Angebot an Inbetriebnahme- und Zusatzdienstleistungen zurückzuführen – wofür Bohs große Anerkennung finden kann. 

Bohs und sein Team waren die ersten, die einen vollständigen Inbetriebnahmeservice initiierten Datapath Kunden, die SIs und Endbenutzern die Nutzung ermöglichen Datapath Ingenieure vor und nach der Installation. Dieser Service im wahrsten Sinne des Wortes „direkt an Ihrer Seite“ wurde von allen Seiten sehr gut angenommen DatapathDie Zielmärkte von s in ganz Amerika – so sehr, dass die Inbetriebnahme inzwischen überall erfolgreich eingesetzt wurde Datapath's globale divisions von Europa bis in den Fernen Osten. 

„Unser Ziel ist es, unsere Kunden umfassend zu unterstützen, und wir haben bewiesen, dass wir darin wirklich gut sind“, fügt Bohs hinzu. „Der Inbetriebnahmeservice war sowohl in Nord- als auch in Südamerika ein großer Erfolg. Die Leute wollen den Service. Während der Pandemie hatten wir 30-40 Inbetriebnahmerückstände, weil wir nicht vor Ort sein konnten. Offensichtlich war dies für alle Elemente der Installation gleich, sodass die Verzögerung Teil eines größeren Ganzen war.“ 

Die Initiative für zusätzliche Unterstützung entstand aus einem Gespräch vor einigen Jahren, als Bohs zusammen mit DatapathDave Spence, Direktor für Kunden- und technischen Support bei 's, diskutierte Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass Kunden in jeder Phase einer Installation und darüber hinaus umfassenden Support erhalten. 

Er erklärt: „Vor fünf Jahren haben wir darüber gesprochen, wie wir die Dinge verbessern können – wir können nicht einfach ein System verkaufen und es „da draußen stehen lassen“. Die meisten unserer großen Projekte erfordern ein gewisses Maß an maßgeschneiderter Personalisierung mit unterschiedlichen Anforderungen an Rechenleistung, Ausgänge und die erforderlichen Aufnahme- und Grafikkarten. So entstand unser umfassender Inbetriebnahmeservice. Der Verkauf von Dienstleistungen ist mittlerweile ein wichtiger Teil unseres Angebots und jetzt, da wir über das Personal verfügen, können wir mehr Projekte vorantreiben und das Unternehmen wächst weiter.“ 

Bohs fügt hinzu: „Dieser Service wird von vielen unserer SIs hier in den USA genutzt. Sogar einige der größeren Unternehmen wie AVI-SPL und Diversified sind mehr als glücklich, wenn wir sie mit unserem Inbetriebnahmeservice unterstützen, wenn dies etwas ist, was sie nicht tun müssen. Wir sind uns immer der Integratoren bewusst. Bedürfnisse Und wir wollen nicht dort eingreifen, wo ihr Mehrwertumsatz liegt, aber unser Service ist da, wenn es nötig ist.“ 

Die Corona-Bedenken von gestern wirkten sich in gewisser Weise immer noch auf die Lieferketten in der gesamten Branche aus, doch Bohs bleibt standhaft dabei, dies zu vermitteln Datapath's Position: „Ich kann mit Bestimmtheit sagen, dass es nicht daran liegen wird, wenn es bei einem Projekt ein Versorgungsproblem gibt Datapath. Normalerweise sind wir Teil eines viel größeren Projekts, und natürlich haben wir bei bestimmten Teilen einer Installation einige frustrierende Verzögerungen erlebt.“ 

„Ich war die letzten acht Wochen mit meinem Team unterwegs Datapath Es gab US-Roadshows und ich habe mit vielen Leuten gesprochen. Ich höre unter anderem, dass Ingenieure zurückgehen und Dinge neu entwerfen, weil sie diese Projekte aus den Büchern nehmen müssen. Die Menschen suchen jetzt nach neuen Lösungen, neuen Herstellern und neuen Vorgehensweisen, um Probleme zu überwinden.“ 

Was ist also mit der Zukunft? In der Zeit nach der Pandemie werden neue Prozesse umgesetzt, und auf dem Pro-AV-Markt ist das nicht anders. „AV over IP wird immer häufiger diskutiert“, sagt Bohs. „Wir sehen auch eine Nachfrage nach KVM over IP, insbesondere in den Kontrollraum- und NOC-Umgebungen, die wir anstreben.“ 

Bohs kommt zu dem Schluss: „Im Digital Signage-Bereich übernimmt Direct View LED mittlerweile die Oberhand und wird stark vorangetrieben, hat AVoIP jedoch noch nicht vollständig übernommen.“ Im krassen Gegensatz dazu hat AVoIP bei Sportwetten und ähnlichen Umgebungen eine entscheidende Rolle gespielt. Beliebige Inhalte überall und in beliebiger Größe zu haben, macht es für diese Art von Kunden viel einfacher, und das ist im Wesentlichen das, was es ist Datapath geht es darum, die Dinge für unsere Kunden und die Kunden unserer Kunden einfacher zu machen.“